Insurance Radar 2026: italiani e protezione assicurativa

Gli italiani riconoscono i rischi ma faticano a proteggersi: è questo il quadro delineato da Insurance Radar 2026, la ricerca di JAKALA sul mercato delle assicurazioni, presentata durante un Digital Coffee ospitato nella sede milanese della società. Lo studio mette a confronto le prospettive di 521 consumatori italiani, 100 agenti assicurativi e cinque esperti del settore. Ne emergono le distanze tra bisogni di protezione, comportamenti di acquisto e strategie delle compagnie.

Il portafoglio medio conta tre polizze per nucleo familiare. Il divario tra rischi percepiti e coperture sottoscritte equivale a circa due polizze, soprattutto negli ambiti della salute, degli eventi meteorologici e dei viaggi.

La tavola rotonda è stata moderata da Andrea Cabrini, Direttore di Class CNBC. Sono intervenuti Tiziana Lamberti (Intesa Sanpaolo), Paolo Crivello (Reale Mutua Assicurazioni), Alberto Federici (Unipol), Federico Mancin (SBAM), Pasquale Imbimbo, Dafne Birtig e Francesca Antiga (JAKALA).

Protection gap: il 62% dei consumatori non gestisce in modo proattivo la protezione

La ricerca individua tre atteggiamenti verso la protezione. Il 38% degli intervistati è Proattivo: si informa e aggiorna periodicamente le coperture. Il 36% è Abitudinario: possiede polizze ma tende a non rivederle. Il restante 26% è Costretto e si assicura soprattutto in risposta a necessità o scadenze.

Il 62% degli intervistati, quindi, non gestisce attivamente la propria protezione. Per il mercato questo significa un ampio margine di sviluppo. Da un lato c’è la possibilità di accompagnare i clienti già assicurati nella revisione e nell’adeguamento delle coperture. Dall’altro c’è l’opportunità di intercettare bisogni ancora inespressi, superando una logica di acquisto prevalentemente reattiva.

Anche le coperture riflettono questa tendenza. Il 72% degli intervistati è assicurato per incidenti stradali e il 58% per furto o danni al veicolo, mentre solo il 38% dispone di una copertura per la casa. A frenare le scelte sono soprattutto il prezzo (64%) e la complessità dei prodotti: il 54% considera la chiarezza delle condizioni un criterio determinante.

«Il 62% degli intervistati non gestisce la propria protezione in modo proattivo. È un segnale che dovrebbe cambiare l’agenda delle compagnie: la prossima grande opportunità di crescita sarà far emergere bisogni che oggi restano inespressi e trasformarli in protezione concreta. Chi saprà leggere meglio i cambiamenti nella vita delle persone, anticiparne i rischi e attivare la risposta giusta guiderà il mercato. Perché per essere più esperti di rischio, le assicurazioni dovranno diventare molto più esperte dei propri clienti», commenta Pasquale Imbimbo, Partner & Insurance Market Leader di JAKALA.

Consulenza e digitale: il 97% vuole ancora un interlocutore umano

Nonostante la crescente autonomia digitale, il 97% degli intervistati desidera interagire con un consulente almeno in una fase del percorso assicurativo. Il 33% si affida completamente a un’agenzia, mentre il 29% segue un percorso ibrido, informandosi online prima di rivolgersi a un intermediario.

Il digitale si conferma quindi come strumento di ricerca e confronto, senza sostituire il valore della consulenza nelle decisioni più complesse. Gli agenti condividono questa visione: solo il 5% immagina un futuro della distribuzione prevalentemente digitale.

Per le compagnie, la sfida non è soltanto digitalizzare la relazione. Il digitale va usato per rafforzare la capacità commerciale della rete: intercettare nuovi bisogni, qualificare le opportunità e rendere la consulenza più efficace. Così l’innovazione può diventare una leva di crescita e produttività distributiva, oltre che di efficienza operativa.

«Dal punto di vista psicologico, proteggersi significa immaginare oggi scenari incerti e poco piacevoli, e per questo la mente può tendere a rimandare o ad affidarsi a ciò che è più tangibile e immediato. È qui che si spiega il 97% che avvalora l’interazione con un consulente: per alleggerire, probabilmente, una decisione difficile. Comprendere questi comportamenti richiede un doppio ascolto: quello dei clienti, per cogliere ciò che davvero li muove, e quello del mercato, per leggere i segnali, le dinamiche e i contesti in cui le scelte prendono forma. È dall’incontro di queste due voci che i dati diventano comprensione», osserva Dafne Birtig, Insight Research Expert di JAKALA.

«Il settore assicurativo ha davanti a sé una sfida fondamentale: passare dalla vendita di protezione alla costruzione di consapevolezza. In un mercato in cui bisogni e comportamenti sono sempre più diversificati, la capacità di comunicare in modo chiaro, personalizzato e rilevante diventa una leva strategica per costruire fiducia. È qui che si gioca il futuro della relazione tra compagnie e consumatori, ben oltre il momento della sottoscrizione», aggiunge Federico Mancin, Head of Strategy di SBAM.

Intelligenza Artificiale e personalizzazione: già il 65% degli agenti la usa

L’Intelligenza Artificiale è già una realtà per le reti distributive. Il 65% degli agenti intervistati dichiara di utilizzare strumenti di AI, soprattutto per la comunicazione con i clienti, l’analisi dei bisogni e la gestione documentale.

Per le compagnie il passo successivo sarà trasformare questa adozione in valore commerciale. Significa superare gli utilizzi prevalentemente operativi e integrare dati e AI nei processi di consulenza e distribuzione. Tra le opportunità principali ci sono l’individuazione di clienti con bisogni di protezione ancora inespressi, il riconoscimento dei momenti più rilevanti per attivarli e il supporto agli intermediari nella formulazione di proposte personalizzate.

La tecnologia non sostituisce la relazione umana, ma può rafforzarla. Può contribuire ad aumentare la qualità della consulenza, le opportunità di conversione e il valore della relazione nel tempo.

«La ricerca fa emergere che non esiste un unico profilo di cliente assicurativo. Bisogni, aspettative, comportamenti e approcci, anche nei confronti dell’AI, cambiano sensibilmente tra i diversi segmenti. Per questo anche le tecnologie più avanzate hanno bisogno di partire dall’ascolto delle persone: la ricerca è ciò che permette di usarle al meglio, e di rendere la consulenza davvero efficace», conclude Francesca Antiga, Digital Insights Director di JAKALA.